De 12 grootste marketing fouten die ondernemers maken en hoe u ze kunt vermijden

1.  Niet open staan voor ideeën uit andere branches

De meeste ondernemers werken heel hun leven in dezelfde branche en gebruiken dezelfde marketingbenadering en verkooptechnieken als anderen in dezelfde branche. Als u echt een doorbraak wilt maken moet u succesvolle marketingconcepten gebruiken van andere sectoren. De beste en snelste manier om iets te leren is van anderen te leren, zo vermijdt u veel kapitale fouten.

 

Hoe komt het dat de ene 10 keer meer geld verdient met dezelfde zaak? Werkt hij 10 maal harder? Nee, hij werkt 10 maal slimmer!

De meeste ondernemers leven met oogkleppen, ze zitten in een box vol met dogma’s, conclusies en ‘ja maar’s. Hierdoor blijven ze zichzelf altijd bevestigen dat het niet aan zichzelf ligt maar wel aan de concurrentie, de sector, de mensen, de economie, te weinig geld om te investeren en noem maar op. Ik raad u aan open minded te zijn en om van andere succesvolle marketingconcepten te leren.

 

Alle technieken zijn in iedere vermelde branche uit te voeren. Probeer uzelf daarom altijd de volgende vraag te stellen: ‘hoe zou dit voor mij kunnen werken?’ Wat voor de ene branche werkt zou zeker in uw branche kunnen werken. En misschien nog wel beter ook! Kijk dus hoe alle ideeën toegepast kunnen worden binnen uw bedrijf.

 2.     Niet pro-actief zijn en afwachten

Van alle bedrijven die vandaag gestart zijn, zullen er de komende 2 jaar de helft moeten stoppen. Het enige dat men overhoudt zijn pijnlijke herinneringen, ontgoochelingen en een financiële put.

 

Waarom mislukken zoveel bedrijven? U zult denken aan een slechte ligging, concurrentie, gebrek aan kapitaal enz… De echte oorzaak is dat veel ondernemers gewoon passief afwachten tot mensen hun komen opzoeken om zaken met hen te doen. Ze denken als ze een winkel openen, een bord aan de voordeur hangen, visitekaartjes drukken, of aangesloten zijn aan een ‘business club’ het allemaal wel vanzelf zal lopen.

 

Bent u een starter of bestaat uw zaak meer dan 10 jaar dan ook moet u aan marketing doen en zelf stappen ondernemen om klanten te overtuigen bij u te kopen.

 

Waarom zijn de meeste bedrijven niet pro-actief en nemen ze geen initiatief? Ten eerste, ze hebben gebrek aan marketing ideeën en technieken en ten tweede hun ego staat in de weg, ze denken teveel aan ‘wat gaan de klanten van mij denken!’

 3.     De meeste ondernemers weten alles van hun beroep maar niets van marketing

Wanneer de meeste ondernemers met hun zaak of praktijk starten weten ze bijna alles over hun producten of diensten die ze gaan verkopen, maar ze weten niet hoe ze deze moeten verkopen of hoe ze deze aan de man moeten brengen.

Een banketbakker, restaurant, kapper enz… weet alles over zijn vak, maar weet niet hoe klanten aan te trekken en hoe te verkopen.

 

Overal kunt u cursussen volgen om een uitstekende vakman of vrouw te worden, maar nergens leren ze u hoe u aan marketing moet doen en hoe u klanten kunt overtuigen om naar uw zaak te komen.

 

Daarom heeft Baatout Training Center een cursus ontwikkeld waar we ondernemers leren hoe nieuwe klanten te werven op een zéér goedkope en efficiënte manier.

 4.     Het niet analyseren van uw marketing inspanning

Veel ondernemers denken dat ze het geld dat ze uitgeven aan advertenties en reclame activiteiten niet meetbaar is. Dit misverstand kost ondernemers veel geld.

 

Ze weten niet of hun gemaakte reclame werkt of niet. Ze geven 1.250,00 €  of 2.500,00 € aan een gouden gids advertentie en ze kunnen achteraf niet zeggen hoeveel mensen hierop afgekomen zijn. Ze sussen zichzelf in slaap dat dit ‘naamsbekendheid’ bezorgd.

U mag als ondernemer nooit reclame maken of herhalen als u de resultaten niet kunt meten. Zou u iets bestellen en betalen, als u niet weet wat u precies besteld heeft en zelfs niet weet of u uw bestelling gaat ontvangen. Zou u dit doen?

 

Bij advertenties gelden dezelfde regels. U moet vooraf weten wat u voor uw geld zult krijgen! Reclame verkopers zullen u het tegenovergestelde verkondigen, ze zullen u vertellen dat u de resultaten niet kunt meten en dat u aan naamsbekendheid moet werken.

 5.     Het niet bijhouden van een klantenbestand

Vele ondernemers maken dezelfde fout. Ze verkopen aan een klant en gaan dan weer op zoek naar een nieuwe klant.

 

Het is 5 à 10 keer gemakkelijker om aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe. Daarom moet u elke keer de gegevens van uw klant noteren en die nadien met krachtige marketingacties bewerken.

 

Als u geen ander product hebt om aan uw klant te verkopen moet u een ander bedrijf zoeken die hem andere producten of services kan aanbieden.

Actieve, trouwe klanten reageren 10 maal beter dan koude adressen. Deze wet geldt in nagenoeg alle sectoren.

 

Men kan hieruit twee conclusies trekken. Op de eerste plaats is het bezit van eigen klanten adressen het grootste kapitaal in een bedrijf. Hoe meer actieve klanten adressen gebruikt worden, hoe beter de actie loopt. Alle database activiteiten hebben tot doel, uit koude adressen, goede klanten en trouwe klanten te winnen.

 

En op de tweede plaats: acties gericht naar trouwe klanten zijn bijna altijd succesvol. Zelfs zwakke mailings scoren hier relatief goed. Uit de manier waarop trouwe klanten reageren op een actie kunt u ongeveer afleiden hoe koude adressen op deze actie zullen reageren.

 6.     Reclame moet mooi zijn

Reclame moet verkopen en verder niets. Het product, de doelgroep en de motivatie om te reageren beïnvloeden het succes van de mailing, méér dan de lay-out.

Een beter ontworpen reclame heeft vanzelfsprekend meer kans op slagen dan een slechte. Maar zelfs de beste reclame, verstuurd naar koude adressen, brengt minder respons dan een slechte naar warme adressen.

 

Daarom zijn er drie belangrijke factoren die aan de lay-out van een reclame voorafgaan: ten eerste de mogelijke voordelen van het product voor de lezer, ten tweede de doelgroep en tenslotte de motivatie om te reageren.

 7.     Het ontbreken van een kopregel

 

Wie tijdens de eerste seconden voordelen opmerkt, leest verder. Door de huidige informatievloed hebben we minder tijd om te zoeken naar voordelen.

 

Hoe meer informatie we moeten verwerken, hoe minder tijd we eraan besteden. Gemiddeld duurt dit zoeken ongeveer 20 seconden per mailing of advertentie enz….

 

Wanneer in die tijd nog geen voordeel gevonden is, zijn de hersenen niet meer zo geïnteresseerd in de informatie. Voordelen worden gelijkgesteld met de bevrediging van onze aangeboren nieuwsgierigheid, van onze speeldrang, van onze wensen naar ontspanning enz…

 

De grote taak van de ontwerper is dus de voordelen van de reclame in enkele seconden aan te duiden.

Wij spreken allemaal met papier. Wanneer wij gedrukte reclame (bijvoorbeeld een mailing) ontvangen, stellen wij ons onmiddellijk vragen over dit document.

 

Vragen zoals: heb ik dit nodig? Welke voordelen biedt dit mij? Wie bewijst dit? enz… De kunst van de ontwerper is dan om deze vragen te beantwoorden. (Een vertegenwoordiger doet precies hetzelfde in een persoonlijk gesprek met een klant).

 

Als de lezer van een mailing geen antwoord vindt op zijn vragen, reageert hij met een ‘neen’ op de dialoog. Sommige mislukte mailings bevatten wel alle antwoorden, maar de lezer vindt ze niet meteen terug in de kopregel.

Er is een eerste korte dialoog door de hele mailing heen (ca. 20 sec) met een fixatiepunt op de kopregel. De hersenen zijn voortdurend op zoek naar voordelen om te overleven.

 

Deze miljoen jaren oude wet biedt de beste kansen voor onze schriftelijke communicatie. Onze ogen tasten voortdurend onze omgeving af op zoek naar informatie over voordelen voor onszelf. De 3% van de informatie die we effectief verwerken, wordt op basis van dit criterium geselecteerd.

Een dergelijk leesgedrag is volgens de ontwikkelingsgeschiedenis te verklaren: de mens heeft de oertijd overleefd omdat hij voortdurend de eigen overlevingsvoordelen gezocht heeft. Wie niet volgens deze wet handelde, kon niet overleven en dus ook niet opgevolgd worden.

 

Uit deze toenmalige overlevingsvoordelen hebben zich job voordelen, geld voordelen, markt voordelen, imago voordelen, vermogens voordelen, enz… ontwikkeld. Een belangrijke uitspraak daarbij is: ‘Wij zijn steeds op zoek naar voordelen, maar wij zoeken niet lang. Vooral niet wanneer wij ‘ongevraagde’ reclame bekijken.’

Reclame behoort voor de ontvanger tot de onbelangrijkste lectuur van de dag. Stelt u zich niet te veel voor. Onze lezers hebben belangrijkere en interessantere dingen te doen dan onze mailings te lezen. Enkel wij, als ontwerpers, zijn trots op ons werk en lezen alles van A tot Z. Verder doet niemand dat, behalve uw concurrent.

 

Als u momenteel nog informatie verstuurt die alleen begrepen wordt als de lezer geconcentreerd is, wacht u tevergeefs op een succesvolle respons. U overschat uw doelgroep. Vooral dan de koude adressen, die tot nog toe niet gereageerd hebben. De wil om een mailing te lezen is tienmaal groter als er reeds contacten bestaan of als de lezer naar de ontvangen informatie gevraagd heeft. Alle andere mailings worden aan de lezer ‘opgedrongen’.

 

De informatievloed wordt echter steeds groter. De tijd die men kan besteden om die informatie te verwerken wordt steeds kleiner. Wat zeker gelezen moet worden, krijgt voorrang. Ongevraagde reclame hoort daar niet bij.

 8.     Het niet bewerken van actieve klanten

Klanten rekenen op een nieuw contact binnen de 2 maanden. Deze uitspraak is wel de eenvoudigste en snelste oplossing voor meer omzet via direct marketing.

 

Als u minder dan 6 mailings (Emails) per jaar stuurt, bezit u een uitstekende sleutel voor meer succes. U stuurt in de toekomst nog meer mailings. De angst voor te veel mailings is niet terecht. Deze gedachten worden enkel in onze hersenen gevormd. De klant ziet het anders. Dit wordt duidelijk bewezen door de meetbare resultaten van de 6 acties per jaar.

Als u aan postorderverkoop doet, mag u gerust 18 mailings per jaar versturen of zelfs meer. Op voorwaarde dat uw resultaten steeds boven het break even punt liggen.

 

9. Te weinig gebruik maken van mailings / email marketing

10 mailings = 1 bezoek van een vertegenwoordiger

50 mailings = 1 werkdag van een vertegenwoordiger

Deze regel komt uit de business to business direct marketing, maar is een richtlijn voor elke toepassing. Vertegenwoordigers sluiten een koop af in 25% van hun bezoeken (4-5 bezoeken = 1 verkoop).

 

Voor mailings is dit gemiddeld 3%, variërend van minder dan 1% tot ruim 10%, wat ongeveer 1/10 van het succes van een vertegenwoordiger is.

Wij hebben dus 10 x meer mailings / email marketing dan vertegenwoordigers contacten nodig. Per dag legt de vertegenwoordiger 5 bezoeken af. Om dezelfde kracht te ontwikkelen via een mailing, moeten wij 50 schriftelijke contacten per dag plannen.

In een maand met 20 werkdagen betekent dit 50 x 20 = 1.000 mailings. Wat overeen stemt met 100 vertegenwoordigers bezoeken.

 

10. Het niet bewerken van niet actieve klanten

Als de huidige klanten de beste bron zijn voor herhalingsaankopen, dan zijn verloren klanten wellicht de tweede beste bron.

Hoe vreemd het ook mag klinken, de kosten baten verhouding van marketing activiteiten die gericht zijn op ex-klanten zijn veelal gunstiger dan het werven van totaal nieuwe klanten.

 

De redenen daarvoor zijn:

Ex-klanten verwerpen zelden definitief een aanbieder van wie ze ooit producten of diensten kochten. Hun relatie kan dan wel vertroebeld zijn, toch blijven ze toegankelijk voor aanbiedingen.

Vroegere klanten behouden vaak een gevoel van trouw of affiniteit tegenover de aanbieder. De klant is destijds weggegaan omdat hij teleurgesteld was. Misschien heeft hij intussen zijn verwachtingen lager gesteld, op basis van zijn ervaring met de concurrentie.

 

Een doeltreffend heroveringsprogramma zal bestaan uit drie stappen:

1. Uitzoeken waarom de klant ophield te kopen

2. De huidige situatie van de ex-klant onderzoeken. Die kan veranderd zijn in vergelijking met toen hij nog klant was.

3. In contact treden met de verloren klant. Vaak is een klant nooit voorgoed verloren. Verwijder zijn gegevens dus niet meteen uit uw adressenbestand. Blijf contact houden. Stuur op geregelde tijdstippen een aangepast voorstel.

 

De kans om te scoren op een bestand van ex-klanten is nog altijd hoger dan op een niet klanten bestand. Zo stuurde een fabrikant van bouwmaterialen elk kwartaal enkele foto’s van projecten waar zijn product gebruikt was, aan architecten die hadden afgehaakt. Op die manier bleef hij kleine, concrete spelde prikjes geven. Via een reactivatie mailing slaagde Delhaize (grootwarenhuis) erin om 16% van zijn niet actieve klanten terug te doen komen naar de winkel en dit gedurende gemiddeld 5 weken.

 

Een gelijkaardige operatie naar een doelgroep van 250.000 niet-klanten leverde een respons van 1,2%. Van deze 3.000 nieuwe kopers bleven amper 600 trouw aan Delhaize.

11.    Veel ondernemers denken dat ze hun zaak alleen doen groeien door het aantal nieuwe klanten te verhogen

Er zijn nog twee andere manieren die veel gemakkelijker zijn om uw zaak te doen groeien. Zelfs 1 op 10.000 ondernemers gebruiken dit niet. Velen denken immers dat het moeilijk moet zijn om geld te verdienen.

 

Zorg ervoor dat uw bestaande klanten frequenter bij u kopen en zorg dat u de gemiddelde verkoop per klant verhoogt. De meeste zaken stoppen niet omdat ze teveel omzet maken maar omdat ze te hoge kosten hebben om een klant te maken.

 

U moet niet hard werken, maar slim werken en dan zal u veel meer bereiken in veel minder tijd.

 12.    Het niet weten wat de levensduur van de klant is

De levensduur is het bedrag dat u gemiddeld aan een klant kunt verdienen gedurende de jaren dat hij of zij klant is. Dit kunt u bepalen door het koopgedrag van uw klanten bij te houden (één van de grote voordelen van een database en een vaste klantenclub)

 

Bepaal dus wat uw klant waard is en u krijgt inzage in hoever u kunt gaan met uw marketingactie.

Op dit punt kunt u als bedrijf ver gaan, heel ver. ECI boekenclub geeft 3 cd’s voor 5,00 € weg. Een internet provider geeft één jaar lang gratis internet. Dit kunnen ze doen omdat ze weten, dat de gemiddelde klant langer dan twee jaar klant blijft. Dan verdienen ze pas geld.

 

Een restaurant kan dan ook gemakkelijk een gratis etentje weggeven zolang je de gegevens van de klant maar hebt. De klant komt meestal met één of meerdere vrienden aanzetten. Dus verdienen doet u er toch wel aan. Helemaal als u bedenkt dat zo’n klant met gerichte acties drie tot twaalf keer per jaar langs komt.

 

Bepaal dus wat uw klant waard is en u kunt erg interessante aanbiedingen doen waardoor u uw concurrent mijlen ver achter u laat. Vraag uzelf af wat een front-end product voor u kan zijn om uw klant binnen te krijgen.  Gratis voor  u Marketinghandboek

 

 

 

 

Tags: cursus marketing, internet marketing, klanten krijgen, klanten vinden, klanten vinden houden, omzet, omzet verhogen, omzetgroei, ondernemen, ondernemer